A ogni hotel

il suo cliente

Congressuale, culturale, di lusso, termale, esperienziale: ogni hotel deve individuare il suo target per posizionarsi nel migliore segmento di mercato possibile

Scegliere un target per un hotel è in assoluto la prima attività da fare per strutturare un piano di marketing corretto e che permetta alla struttura stessa di scegliere con cura il proprio posizionamento sul mercato.

Quando infatti tutti i messaggi di marketing sono fatti in linea con il target di riferimento, si rivelano sempre molto più efficaci. Senza contare che conoscere al meglio il proprio segmento di mercato permette di attuare tutte le azioni che aiutano a migliorare il proprio posizionamento commerciale e di conseguenza naturalmente le vendite.

L’errore oggi più grave per un albergatore è pensare che i propri clienti siano “tutti” perchè, dal punto di vista del marketing e della comunicazione, tutti significa nessuno. Quando infatti non si identifica il proprio target di clientela con cura, non si saprà bene a quali ospiti rivolgersi e il risultato è che si venderanno solo dei posti letto e non dei servizi di qualità. La prima conseguenza di questo fatto è che i prezzi di quell’hotel non potranno che essere sempre tra i più bassi del mercato, con il relativo impatto sui margini. Questa quindi non è la strategia giusta: cercare di trovare il maggior numero di clienti possibile, di conseguenza provando ad accontentare il mercato più vasto possibile, è oggi un enorme errore.

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Nel mercato attuale, sempre più mirato e segmentato, cercare di non perdersi nessun potenziale cliente, infatti significa solo non venire considerati rilevanti da nessuno. E in un mercato estremamente saturo di offerta e con i consumatori letteralmente bombardati di informazioni, è assolutamente necessario invece scegliere chi si vuole essere e quale prodotto si vuole rappresentare, cercando di rappresentare innanzitutto la scelta migliore per una nicchia specifica. Capire il proprio target di riferimento è la prima cosa da fare anche per decidere poi che tipo di comunicazione attuare, quale budget è da considerare per gli investimenti nella struttura e quali sono le migliori risorse umane da scegliere.

I dati aiutano il business

Come fare allora a capire qual è il proprio target di riferimento? Per prima cosa la divisione del mercato in segmenti avviene basandosi su una serie di variabili legate ai comportamenti di acquisto del potenziale pubblico. Sono variabili legate alla geografia (nazionalità, popolazione, usi e costumi), socio-demografiche (età, sesso, reddito, titolo di studio, occupazione, numero di componenti in famiglia, credo religioso), psicografiche (classe sociale e stile di vita), al comportamento (vantaggi ricercati: qualità, prezzo o altro), alla consapevolezza (ambientale, ecologica) e anche di fedeltà a un brand.

Per scoprire questi dati una ricerca di mercato può essere uno strumento di supporto, ma non bisogna dimenticare che può essere molto efficace anche fare un’analisi accurata del proprio cliente standard e del proprio database in modo da mirare i servizi offerti direttamente su coloro che sono già classificati come interessati.

In particolare si possono usare i CRM (Customer Relationship Management) che sono appunto degli speciali database grazie ai quali si può tenere traccia, raggruppare ed ordinare, in base a criteri specifici, tutte le informazioni relative ai contatti di un hotel. Si può ottenere insomma una profilazione dettagliata dei clienti più fedeli e grazie alle loro caratteristiche capire in quale direzione far andare il proprio prodotto di ospitalità: congressuale, culturale, di lusso, termale, esperienziale o balneare.

 

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